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手機店促銷1001招系列（連載五）
作者：周鑫 時間：2011-9-25 字體：[大] [中] [小]
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新機吸引顧客18條技巧
手機的生命周期越來越短，特別是國產手機。一款新機上柜后，如果不能快速吸引顧客產生興趣，乃至快速促銷，勢必將影響銷量。輕則變為滯銷機，重則有可能造成單機虧損，影響整個店之業績。
1、第三方見證法
第一，將顧客推薦或感言做成小卡片，擺放在柜臺里的新品旁，內容為具體顧客對此機型的評價可以是功能、外觀等等，最好是配有顧客的個人照片，增加可信度。
第二，把ZOL的評測、網友評論、各種媒體報道中之精華部分摘錄下來，制作成推薦卡。通過第三方見證的方式來增加顧客對新品的興趣與信心。
2、精打細算法
可在柜臺內對新款手機這樣描述，某某手機=一部普通手機+一部收音機+一部MP3+一部MP4+一部專業照相機+一部錄相機+…總之，讓顧客分開計算相加，僅是買一部手機的錢，就有這么多實惠，物超所值十倍以上。
3、特色功能一對多演示法
新機上柜后，可以讓一位對這款的功能熟悉的店員。在柜臺前，開展一對多手機功能演示會。一方面提高了效率，一次可以面對面說服10位甚至更多的顧客；另一方也可以讓顧客感覺到店鋪銷售人員的專業度。例如可以演示解說以下功能：
A、拍照演示、展示已經拍的樣張給顧客看
B、MP3播放演示
C、MPEG4影音播放演示
D、有聲錄像演示
E、GPS導航演示
F、電腦攝像頭演示
G、網絡視頻聊天演示
H、與顧客互動演示
4、重點特色功能放大法
放大新產品特色功能，制作成POP小卡片，置于新品旁邊。有條件的店鋪還可以將新品功能錄制成視頻播放給顧客看，有視頻輸出功能的新機，還可以連接電視，運用電視工具做手機功能展示。
5、質量測驗演示法
賣刀的演示刀切白紙、頭發等物品，證明刀很鋒利；賣襪子的用針在襪子中來回滑動，證明襪子的結實耐磨；賣塑料臉盆的在街道上隨意摔打，證明臉盆的堅固。以上三個例子是我們在日常生活中會見到的，實踐來看，他們演示中，確實能吸引來很多顧客，并且也能成交。手機也同樣，根據不同手機的特點，可以有選擇性的做一些演示。例如：
A、制作小道具，現場演示跌落小試驗
B、促銷員可不停地開合新機或滑動新機
C、可用金屬物（但不能太鋒銳）刻畫水晶按鍵
D、可用UV技術的面殼在柜臺玻璃上磨擦
6、名人宣傳法
目前終端見到的很多產品，都有了形象代言人，促銷員可以借助這些代言人的名人效應。或是一些“意見領袖”的發言，來向顧客傳達此款手機的特別之處。
例如金立手機的代言人是劉德華，促銷員在推薦新品時口頭說明，“我們每款機型都會給形象大使試用”。“此款機型在給劉德華試用時，劉德華對它其中的***功能非常喜歡”。借助劉德華的公眾知名度，讓顧客在短時間內產生興趣。
7、虛虛實實法
在實際銷售過程中，完全可以根據顧客的喜好，暗示或明說“我們的整機方案平臺是與XX品牌一樣的”“我們的手機主板是最信得過的”，“我們的電池是用的國外進口的”等增強消費者的信賴感。消費者對于這一說法往往會投以關注的目光，甚至迅速接受傳遞的信息。
8、新品特區法
有3節以上的專柜的專區，可用2節專柜營造“新品特區”例如：
A、樂媒手機特區
B、手機生活應用展示特區
采用特區營造吸引顧客，要整合“海、陸、空”三者之POP宣傳物料，營造一種熱銷搶眼的氣勢。
9、預熱造勢饑渴營銷法
一是提前宣傳造勢氣，提高消費者對新款手機的興趣并不一定要有真機或機模，可在手機上市前就充分宣傳。如通過海報，寫明：****手機上市。同時在柜臺里可放置功能托架，標明具體功能，但在旁邊加一特殊標志的小彈貼，注明“即將上市”、“就要上市啦”。由于在柜臺里空置的托架比較“醒目”，所以消費者很快能注意到新品的信息。
二是提前預售，一線知名品牌，特別是一些旗艦機型。可以在未上市場提前預售，僅需要交納100-300元的訂金就可以預訂。可以在門外柜前的POP海報上注明“新機預售”中，讓顧客有種供不應求的感覺。
10、懸疑問題法
當產品有突出功能或產品降價時，可用一系列內容為疑問句的即時海報吸引進入店鋪的顧客。
常用的寫法有疑問句法：
A、您換了千萬像素的手機嗎？
B、您的手機有AP功能嗎？
C、您想只用XX元買一臺稱心的手機嗎？
常用的顧客比較感興趣的句式如：
A、想知道，如何讓你的手機更省電嗎？
B、想知道，如何讓你的手機更省錢嗎？
C、想看看全球最薄的手機嗎？
11、禮品刺激法
道具：筆記本、筆、小立牌
例如：某某手機新品上市禮品發放處，只要顧客能寫出新品的三個主要功能，即可獲小禮品一份。
12、物料造型法
造型各異的宣傳物料在終端更易形成視覺沖擊力。如擺在柜臺臺面上的袖珍型X展架，手機造型小吊旗等，通過物料吸引顧客眼球，同時宣傳了新品的功能。
13、畫龍點睛法
合理的布置柜臺標簽，可以起到畫龍點睛的作用，是一個極具個性化的信息傳遞方式：
A、產品身上--功能描述促銷信息推薦信息
內容：超長待機、本周精選、本周銷量之星、熱賣中、新品上市、特價機型、降價、店長推薦、新品NEW、超高配置、滑動、一體式機身、無鍵、三個主視窗、強大的照相機、更快的網頁瀏覽、最新的地圖、杜比音效、支持NFC。
B、柜臺身上明確產品--主題概念提示
內容：柜臺內背景突出主推產品及品牌信息，玻璃上，粘貼主推產品的主題、促銷活動和產品概念信息。
14、附助證明資料法
報紙上面的促銷廣告比店員的推薦更有說服力。在柜臺內可以擺放公司在通信雜志及報紙上做的軟文，當顧客對產品購買還在猶豫不決時，可以把通信雜志上的評測文章拿給顧客看讓顧客感受到專業人員對我們手機的正確評價。
15、體驗感受法
促銷員應把握柜臺周邊客流量，做好互動的工作。當顧客對我們的手機感興趣時，我們及時的拿出真機給其演示。充分調動顧客的感官，讓顧客去看、聽、摸、觸、玩。
16、專柜包裝法
為了更好的對柜臺進行陳列，給柜臺穿上美麗的“衣服”
A、統一制作柜臺內襯紙，利用不同的底色與其它公司產品區分；
B、盡量利用有效空間，柜臺左右兩側可做產品宣傳或品牌宣傳；
C、在柜臺正面下方可做公司產品宣傳或促銷活動的廣告。
17、廣播法
促銷員在專柜前，可以不時的叫喊出一些驚人、幽默的語句來招攬顧客。在一個市場內，當別人都不喊，而只有你在喊時，你就成功了。如“走過路過，不要錯過，最會跳舞的手機。”（夏朗F626）
18、折頁妙用法
A、用單頁折成不同的形狀
B、合理的色彩搭配
C、有效的利用資源
D、充分的發揮聯想
俗話說的好，新官上任“三把火”。這新品上市也是需要“三把火”一把是抓宣傳，二把是搶人氣，三把是促銷量。愿以上方法能對您有所啟迪，我們下期再會。
周鑫，中國手機店培訓第一人，中國手機店鋪運營管理專家。使命：幫助3萬家手機零售商提升銷售業績！遠景：打造中國手機零售業培訓第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務實的工作態度，獨創實踐派培訓體系，首創手機店“劇本式”培訓模式，始終堅持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓理念，立志為中國手機零售商服務！十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢，直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851